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      一圖讀懂母嬰零售管理邏輯,經營不再缺方向

      2018-09-30 00:00:00

            中國零售市場的演變隨著國家供應制度從計劃供給變成市場調控,從以“商品”為中心的零售時代轉變為以“消費者需求”為中心的零售管理時代,至今已經三十多年了。零售的沉淀從“酒香不怕巷子深”到“好貨也要勤吆喝”,到現在以“用戶中心”的零售思路,歷程中沉沉浮浮,不同的零售店抓住了不同的零售管理點,造就了許多的零售連鎖傳奇,也唏噓了諸多的零售店沒落。

        現在的母嬰零售終端越來越兩極分化,大連鎖、區域連鎖、整合連鎖聯盟搶占地盤,但也不乏有些優質單店憑借頑強的生命力而獨樹一幟。以前的機會市場可以憑借不同的成功點,但現階段激烈的競爭環境中零售管理已經成為了一門綜合的藝術,是由無數的細節來構成了整體的零售管理。

        和許多母嬰連鎖店討論零售管理的成與敗,探討零售管理的核心,不斷思考零售管理的進化,結合了不同連鎖及單店的優點,一起優化了零售管理邏輯結構圖,希望可以給到熱愛零售的管理者綜合的零售管理系統思路,在零售管理過程中給予全面的系統思考,將零售管理做得更加到位。

      母嬰店管理邏輯結構圖

        一、零售管理目標要清晰,零售一定要有結果

        零售管理有目標,所有零售活動才有方向,管理要抓結果,店面有銷量有利潤才能創造零售管理質量,零售是要有銷量的,客流解萬難,銷量治百病,但經營質量不僅僅是銷量,銷量再好,如果堆了一倉庫的貨,每年都有大把的滯銷品需要處理,那賺的可能一大部分就是空數字了。經營中除銷量外,要控制好成本與毛利優化才能創造真正的利益,也保障店面在發展中有競爭力。

        創造業績:業績是零售的一切,業績要穩定,要持續增長,更要健康

        店面業績目標包括入店率+開單數+客單價+連帶率+返店率+復購率+新客增長率;入店率的高與低取決于店面商品及店面口碑對于消費者的吸引度;通過貨、場、人三要素的到位,保障店面銷量的穩定,在良性銷售的基礎上,可以提升成交率來達成開單數的增加,通過商品、店與顧客之間的粘性,不斷提升連帶率帶動客單價的提升;零售要創造健康的零售業績,店面一定要有高的返店率與商品復購率,店面的生命力才真正健康,業績才穩定,而想要創造更高業績,更要拓展新顧客群體,吸納更多的新生消費力量入店,業績的持續增長才有保障。

        優化毛利:毛利是銷量與毛利率的結合,合理的毛利率加上高銷量才能有最合理的毛利。

        母嬰店管理者在經營中都知道不能只追求毛利率,因為毛利率與周轉率始終是相矛盾的,越好賣的商品毛利率通常都不會高,你想要追求高毛率,需要強推零售,高毛利率推好了,顧客也會被推出店面了。零售管理要合理設置商品銷售中的動態毛利率,通過不同商品的銷售策略與動銷方案,將銷量做上去,毛利率就算稍低一些,但綜合毛利也還是可觀的,店面利潤才不會少;銷量高,商品的周轉率才高,才能打造商品的生命力,才能占領商圈內的商品控制份額,同時資金利用率才高。

        制成本:控制成本的核心是不浪費,而不是少支出。

        母嬰店既要開源,創造高銷量,還要控制成本,成本的控制是在保障業績的基礎上去操作的,常規的店面租金、人員工資、水電費用、硬件投入,這些成本是不能省的,省了后業績都沒有了,只有創造高的業績,固定費用成本占比自然就低。其實有一些店面的成本往往浪費在商品損耗上,我們銷售的商品都是有保質期的,從生產出來開始商品其實就在貶值,如果沒有動銷或是沒有遵循先進先出的原則,一盤庫清點時,才發覺一大堆的商品已經臨期、到期或是過期了,那就已經不值一文了,還要搭上處理費用,得不償失。

        二、母嬰店管理要依據大數據正確規劃,而不是拍腦袋決策

        知己知彼,方能百戰百勝。母嬰零售大數據包括店面的銷售資金流、商品流,從這些數據中可以分析出銷售動態規律,購買時段、購買傾向,顧客喜歡的商品品類、商品組合、喜歡的消費模式、促銷模式、服務模式,才能為銷售及服務做規劃依據,找到商圈內目標消費者的購買需求、購買習慣,在零售上能精準打動顧客,實現精準零售;同時結合參考行業及競爭的信息大數據為商品結構、動銷模式、銷售趨勢做指導,而不是憑感覺零售,才能真正讓零售管理清晰化、明確化、精準化、高效化。

        三、母嬰店管理成功在于操作方法的正確與細節規劃落地

        母嬰店管理方法是環環相扣的,管理工作圍繞著顧客核心點來展開現場管理、動銷促進管理、營運保障及發展體系的實現,才能實現母嬰店工作的操作實效與高效。

        母嬰店管理核心:顧客,顧客購買需求與購買行為習慣是母嬰店管理的根

        不同商圈的消費者構成是不一樣的,對于品類、品牌、功效、價格、包裝、優惠形式的感覺需求都是不一樣的。店面的“賣”是建立在顧客“買”的基礎上,零售才會精準,將商品、店面與顧客之間的關系良性建立、有粘性,才能讓店面的商品讓顧客需要、喜歡,進而產生重復購買,并形成店面的美譽度,商品自選率、復購率、點單率高,并讓顧客去口碑相傳,這是零售的本質根本。最怕經營者憑自己的想象與感覺去實施各類管理工作,當方向方法都不正確的,結果自然不會理想。

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